キャリアを知る-国内営業

本社での営業研修を終え、コマツ宮崎へ赴任。支店長から、営業のイロハを教えてもらいました。お客様は、地元建設業者の社長。商談には厳しいものの、人情に厚い方ばかりでした。まずは挨拶回りから始め、お客様の現場訪問や新商品の紹介資料作成などを通じて商談への道筋づくりに奔走。1件1件の商談を大事にしながら、目の前で注文書に印鑑を押してもらう時の気持ちよさ、醍醐味という国内営業ならではの喜びを味わうことができました。
印象に残っているのは、入社2年目にお客様から「納入して間もない新車で不具合が起きた！」という連絡をいただいた時です。とにかく自分にできることを全力でやろうと考え、サービス担当に対応を依頼しました。無事対応が完了した後、厳しいお叱りを受けるのを覚悟し、社長に報告とお詫びに行ったところ、「期待以上の素早い対応だった。気に入ったよ」といって、その場でもう1台の追加注文をいただいたのです。このとき、営業とサービスが連携しコマツの総合力をフルに発揮しながら、迅速かつ誠実にお客様に対応することの大切さを学びました。

2002年、本社直轄事業部に異動。ここで担当したのは、住宅基礎用の杭打機や船舶内で石炭や木材チップを動かす油圧ショベルやブルドーザー、航空機の牽引車両といった特殊機でした。初めて扱うことになった杭打機については、まずは1日施工現場に張り付き、使われ方を理解しました。その内容に基づいて商品のプロモーションや販促企画を行うと同時に、日本各地の営業担当から依頼があると、一緒にお客様を訪問し、商談支援も行いました。また、特殊機の商談に同行すると、各地でお客様の現場向けに織り込まれている仕様の優れた点がわかることから、その特長を他地域でも活かそうと、新しいお客様対応の際に水平展開して提案する活動も行いました。
直轄事業部のお客様は、大手企業が中心です。大きな現場や大きな機械、そして特殊な仕様を取り扱いながらビッグビジネスに関わる面白さ、やりがいを感じました。そのような中でも、基本にあるのは、新人の頃に宮崎で学んだ経験です。特に、航空機牽引車の販売では海外メーカーが強力な競合相手でしたが、常にお客様の期待以上の対応をしようと心がけ活動した結果、その対応を評価いただき、日本各地の空港にコマツの牽引車を採用していただくことができました。

• 航空機の牽引車両
• 住宅用の杭打機

2010年、手にした辞令は意外なものでした。赴任先は、好景気に沸く中国の現地法人。
8年間携わった特殊機販売のノウハウを、直轄担当部長として中国の大手企業向けに展開し、事業規模を拡大する役割を担うことになったのです。赴任当初は、言葉の壁や商慣習・文化の違いを理解するのに大変苦労しましたが、現地の営業スタッフがより能力を発揮するために自分が出来ることは何かを考え、本社との調整など現地スタッフには難しい業務を担い、彼らが営業活動に専念し商談情報は共有できるよう役割分担しました。
双方の役割が機能し、コミュニケーションが活発になってくると、仕事がどんどん楽しくなっていきました。発展著しい中国で、国内では経験したことのないスケールの大きい商談をいくつも経験できたことは貴重な財産です。また、駐在期間の後半には、直轄営業の他に新車販売の下取りによって発生する中古車を取り扱う業務も兼務することになり、中国特有の中古車ビジネスを肌で感じました。また、ICTを活用した中古車流通システムの立ち上げにも関わりました。

2014年9月、中国から帰任し所属したのは循環事業本部。グループ内で発生する良質な中古車を国内・海外に流通する業務を手掛ける部門です。中国で経験した中古車ビジネスの経験を生かし、これらの中古車を世界各地の代理店向けに販売する業務を担当しました。
海外のユーザーの中には、コマツの新車は簡単に手を出せる価格ではないケースも多くあります。そこで、まずは良質な中古車でコマツの製品の良さを実感してもらい、将来の新車販売につなげていこうというビジネスモデルに取り組んでいます。その中で私は、従来あまり海外に輸出されていなかったミニショベルなどの小型建設機械を普及させるため、海外の品質の低い燃料に対応できる仕様への改造や、外国語版の取扱説明書の整備などを進め、中国や東南アジア向けに良質なミニショベルの中古車を販売するための下地作りを進めました。

2017年4月より務めているのが、国内販売本部にある建機営業企画部 販売管理グループのマネージャーです。主な役割は、国内の建機販売に関する市場情報やデータ分析に基づく事業計画の策定や、それらを達成するための販売施策の立案およびその実行です。これらを通じて国内建機事業のオペレーションの一翼を担っています。ちなみに、グループのメンバーは全員が国内営業の経験者です。
大変重要な業務であり、最初にこの業務を任された時は正直とても不安でした。しかし、業務を進めていくにつれ、これまで新車や中古車、国内や海外の仕事に携わった経験をこの業務に活かしていくことができるのではないかと感じています。
これまでを振り返ると、以前に担当した業務が確実に次の業務をする上でのベースとなっており、経験を積み上げていくことで少しずつ自身の対応領域を広げていくことができていると実感しています。これまでに得た一つ一つの経験を大切にしながら、これからも与えられた仕事に精一杯取り組んでいきたいと思っています。